Folge 04 – Auf dem Weg zur Poleposition bei Pricing & Produktkalkulation

Innovation: Ja, aber …

Aus Manfreds Sicht war früher zwar nicht alles, jedoch recht vieles besser als heute: Zumindest waren Kund:innen „pflegeleichter“ (O-Ton Manfred), und wer neu in die Stadt zog oder innerhalb von Luchshausen den Wohnsitz wechselte, wurde bzw. blieb fast ausnahmslos Abnehmer:in der von den Stadtwerken angebotenen Produkte.

Mittlerweile kommt es jedoch immer häufiger vor, dass insbesondere jüngere Kund:innen die Offerten anderer Marktteilnehmer bevorzugen, wobei Letztere zu Manfreds Erstaunen oft branchenfremd sind und überraschenderweise mit aus seiner Sicht eher skurril anmutenden Produktbündeln bei den so genannten „Digital Natives“ zu punkten verstehen. Selbstverständlich hat sich Manfred angesichts der zunehmenden Zahl von „Wilderern“ in seinem Revier bereits Gedanken darüber gemacht, ob und wie die Stadtwerke Luchshausen ebenfalls außerhalb ihres angestammten Gebiets aktiv werden könnten – diesbezügliche Ideen hatte er jedoch mangels praktischer Umsetzbarkeit recht rasch wieder verworfen. Attraktiv wäre eine Ausdehnung zwar schon, doch wie soll eine überregional zugkräftige Preisgestaltung in hoher Granularität vernünftig umsetzbar sein?

Manfreds Nachfolgerin Charlotte hat kürzlich in einem Vortrag über eine innovative IT-Lösung referiert, welche die sukzessiv gewachsene IT-Infrastruktur im Keller der Stadtwerke obsolet machen soll und alle Vertriebsprozesse in eine Datenwolke verlagert – ihr Favorit ist die Cloud-Lösung von LYNQTECH, von der in Fachzeitschriften oft zu lesen ist. Manfred lässt das Thema seither keine Ruhe, zumal Potenziale für ein Unternehmen von der Größe und mit dem Renommee der Stadtwerke Luchshausen ganz ohne Frage vorhanden sind …

Unlösbare Aufgaben?

In der Tat verstand es Charlotte, in ihrem Vortrag gekonnt das Interesse der Anwesenden zu wecken: Mit beinahe chirurgischer Präzision listete sie diverse Schwachpunkte auf, welche bezüglich der Vertriebsaktivitäten in den Stadtwerken Luchshausen offenkundig existieren, im Haus jedoch nur äußerst ungerne thematisiert werden.

Charlottes Vortrag begann vergleichsweise harmlos: „Energiepreise setzen sich in Deutschland für jedes Postleitzahlengebiet unterschiedlich zusammen, und die Zahl der möglichen Konstellationen ist Legion – mitunter unterscheiden sich die Preise sogar zwischen einzelnen Häusern einer Straße“, lautete der unverfängliche Auftakt. Die vorgenannte Struktur ist laut Charlotte mit ein Grund dafür, dass es die Stadtwerke Luchshausen bislang nicht gewagt haben, das eigene Vertriebsgebiet auszuweiten: Mögliche Margen waren nie klar erkennbar, und negative Deckungsbeiträge konnten aufgrund mangelnder Transparenz nicht ausgeschlossen werden. Als quasi unlösbar betrachtete Noch-CEO Manfred darüber hinaus die Aufgabe, Preise regionsspezifisch gegenüber Wettbewerberangeboten zu optimieren und im gleichen Atemzug sicherzustellen, dass die erwünschte Marge nicht unterschritten wird.

Um seinen Mitarbeitenden die Arbeit zu erleichtern, würde sich Manfred „von einer neuen Technik“ unter anderem Alarmierungsfunktionen wünschen, die automatisch darauf hinweisen, wenn andere Marktteilnehmer aggressiv ein bestimmtes Vertriebsgebiet adressieren. Genial wäre es darüber hinaus, wenn die zugrundeliegenden Daten gleich noch in eine Churn-Analyse einfließen würden, so dass die verantwortlichen Mitarbeiter:innen auf Basis belastbarer Zahlen vergleichsweise einfach entscheiden könnten, ob und in welcher Form sie dem erkennbaren Wechselwillen von Kund:innen in einem bestimmten Vertriebsgebiet entgegentreten sollten.

Pricing-Punktlandung

Was Charlotte zum Thema Pricing zu berichten wusste, klang vor diesem Hintergrund geradezu revolutionär: So hat LYNQTECH gemäß ihrer Ausführungen im Rahmen einer Zusammenarbeit mit der brandseven GmbH das Manfred bereits vom Hörensagen bekannte Pricing-Tool des Düsseldorfer Software-Unternehmens in die LYNQTECH Systemwelt integriert. Unterstützt durch Tool kann innerhalb der LYNQTECH Plattform jederzeit auf Veränderungen im Markt sowie auf neue Vertriebsausrichtungen reagiert werden. LYNQTECH stellt gemäß Charlottes Ausführungen eine vollständig automatisierte Pricing-Lösung bereit, die flexibel gemäß individueller Anwenderanforderungen ausgestaltet werden kann – für eine einzelne deutsche Region, für mehrere Landesteile oder für das gesamte Bundesgebiet.

Der zu einer optional verfügbaren Variante der Plattform gehörende Prozess „Produkt- und Preismanagement“ beinhaltet umfangreiche Gestaltungsoptionen, um den Ertrag im Neukundengeschäft mit einer intelligenten Preislenkung zu steigern. „Prozessintern wird die komplette Tarifwelt abgebildet“, berichtete Charlotte. „Tarife können mit beliebigen Preisbestandteilen sowie Steuern und allen notwendigen Abgaben ausgestaltet werden. Die Ausprägungen können sowohl global wie auch tarifspezifisch erfolgen.“ Grundlage der Kalkulationen bilden neben den angelegten Preisbestandteilen die netzspezifischen Kosten, welche das System einer Verknüpfung mit der sorgfältig gepflegten Datenbank der ene’t GmbH entnimmt. Tarife lassen sich somit hochgradig individuell definieren und mit Preisen hinterlegen.

Produktkalkulation mit interaktiver Pricing-Karte

Um zu ermitteln, ob Preise wettbewerbsfähig sind, beinhaltet der zum Pricing-Tool gehörende Prozess „Produkt- und Preismanagement“ Target- sowie Benchmark-Funktionen zur Preisanalyse und -optimierung, welche eigene Angebote automatisiert am Verhalten des Wettbewerbs ausrichten. Im Anschluss an eine Optimierung lassen sich die resultierenden Preise an beliebige Ziele exportieren: in das Abrechnungssystem, auf Vergleichsportale oder anforderungsspezifisch aufbereitet an externe Dienstleister:innen. Die zur Optimierung benötigten Grundversorgungsdaten sowie die Preise der Wettbewerber können verschiedenen Datenquellen entnommen und im Pricing-Tool hinterlegt werden.

Die Ergebnisse der Preisanalyse werden visuell ansprechend in Form einer Deutschlandkarte präsentiert, auf welcher grüne und rote Flächen für einen schnellen Überblick sorgen: „In Regionen, die auf der Karte rot eingefärbt sind, ist das eigene Angebot teurer als die vergleichbare Offerte des lokalen Grundversorgers, während eine grüne Färbung Wettbewerbsfähigkeit signalisiert“, so Charlotte. „Die Darstellung ist ein hervorragender Indikator dafür, in welchen Regionen sich ein starkes Marketing für einen möglichst großen Markterfolg lohnt.“

Divergierende Befindlichkeiten in der Belegschaft

Charlottes Vortrag war geschickt aufgebaut, stieß innerhalb der Belegschaft jedoch auf geteilte Resonanz: Insbesondere Margarete und Kerstin, die sich ein Büro im Souterrain teilen, wurden ihrem Ruf als Meinungsmacherinnen auf ganzer Linie gerecht und befeuerten unter den Mitarbeitenden Diskussionen, welche mitunter äußerst lebhaft geführt wurden: „Die Neue will uns wegrationalisieren“, lautet in verkürzter Form eine von Margaretes zentralen Aussagen, welche von Kerstin, die ebenso wie Margarete im Kundenservice tätig ist, mit einer rhetorisch nur bedingt ausgefeilten Fundamentalkritik („Der ganze moderne Digitalquatsch funktioniert nie und nimmer“) unterstützt wurde.

Der freundliche Hinweis, dass Excel auch in die Rubrik „Digitalquatsch“ gehöre, wurde von Margarete wie Kerstin bewusst überhört, was auch daran liegen mag, dass die kommunikationsfreudigen Kundenbetreuerinnen im Lauf der Zeit eine bemerkenswerte Routine im Umgang mit der Tabellenkalkulation entwickelt haben – ihre Schnelligkeit bei der manuellen Eingabe von Wettbewerberpreise in die zugehörigen Zellen ist ihr ganzer Stolz, und Zahlendreher oder falsch gewählte Zeilen/Spalten sind bei ihnen nach eigener Einschätzung „überhaupt kein Thema“. Gemäß ihrer Worte gewährt Excel „doch stets einen guten Überblick“, und für Vergleiche lassen sich säuberlich ausgedruckte Listen aus einem der zahlreichen Ordner heranziehen, die in mit Buchenfurnier beschichteten Aktenschränken nach einer schwungvollen Drehung des Bürostuhls samt drei daran anknüpfenden Schritten sofort griffbereit sind – ein wenig Bewegung kann bei der täglichen Schreibtischarbeit laut Kerstins Erfahrung ohnehin nicht schaden.

Differenzierter als Margarete und Kerstin hat sich Olaf (44), seines Zeichens Fachbereichsleiter und IT-Administrator der Stadtwerke Luchshausen, im Kreis der Kolleg:innen zu Charlottes Vortrag geäußert: „Ich denke schon, dass wir uns das Konzept einmal genauer anschauen sollten – über die LYNQTECH Cloud-Plattform habe ich schon viel in der Energiewirtschaft-Fachpresse gelesen“, ließ Olaf verlauten, was bei den Zuhörenden seinen Ruf als „Berufsdiplomat“ untermauerte. In der Belegschaft der Stadtwerke Luchshausen findet Olafs Meinung generell durchaus Gehör, denn seine IT-Expertise wird geschätzt – er gilt als hilfsbereiter Zeitgenosse, und die von ihm bevorzugte, über Jahre perfektionierte Gesprächseröffnung („Na, was haben wir denn da?“) genießt Kultstatus bei Mitarbeitenden des EVU. Olaf weiß eigentlich immer recht gut Bescheid, wenn es um Digitalthemen geht.

Neue Wege in Luchshausen?

„Drei Mitarbeitende, vier Meinungen“, lautete Charlottes persönliches Fazit einige Tage nach dem Vortrag – im Flurfunk sollen ihre Erörterungen kontrovers diskutiert worden sein, wie ihr von einer stets gut informierten Quelle zugetragen wurde. Doch Charlotte wäre nicht für die Position der Geschäftsführerin qualifiziert, wenn sie nicht wüsste, wie selbst sehr dicke Bretter geschickt zu bohren sind: Bereits in näherer Zukunft soll auf ihre Initiative hin eine Produktpräsentation der LYNQTECH Cloud-Plattform in den Stadtwerken Luchshausen anberaumt werden – das erste Gespräch mit einer Spezialistin des Anbieters hat Charlotte überaus positiv gestimmt, da ihre Ansprechpartnerin offenkundig über Job-Erfahrung in einem EVU verfügt und Charlottes Gedanken unmittelbar nachvollziehen kann. Manfred hat bereits Zustimmung zu einer Vorführung signalisiert, und vielleicht werden sich ja auch die kritischen Stimmen im Haus überzeugen lassen, wenn Informationen nicht nur von Charlotte als „neuer Chefin“, sondern von externen Fachleuten aus der Energiewirtschaft vermittelt werden? Die Vorteile einer Cloud-basierten Lösung liegen gemäß Charlottes Einschätzung schlichtweg zu klar auf der Hand, um sie auf Dauer ignorieren zu können, zumal die digitale Transformation in der gesamten Branche und auch weit darüber hinaus bestehende Geschäftsmodelle infrage stellt, gleichermaßen aber auch vollkommen neue Perspektiven eröffnet.

Dass in Kürze im Haus die Demonstration einer neuen „IT-Wunderwaffe“ stattfinden soll, hat sich als Gesprächsthema unter den Mitarbeitenden der Stadtwerke Luchshausen wie ein Lauffeuer verbreitet: Dem Termin wird je nach Abteilung mit einer großen Spannbreite von Gefühlslagen entgegengeblickt, welche sich von Furcht über eine potenziell mögliche „Wegrationalisierung“ der bislang ausgeübten Tätigkeit bis zur erwartungsvollen Hoffnung auf eine Entlastung von nervigen Routineaufgaben erstreckt.

Schlau wie ein Luchs: Fortsetzung folgt …

Wie sich die Demonstration der LYNQTECH Cloud-Plattform in den Geschäftsräumen der Stadtwerke Luchshausen auf die Meinungen in der Belegschaft auswirkt, ob Charlotte ihre ambitionierten Vorhaben als neue Geschäftsführerin umsetzen kann und wie sich die Geschäfte des EVU entwickeln, erfahren Sie in den kommenden Episoden unserer Serie über die Stadtwerke Luchshausen. Achtung, Spoiler-Alarm: Das Energieversorgungsunternehmen scheint tatsächlich so schlau zu sein, wie es der Name seiner Heimatstadt nahelegt …